CLV — один из самых важных показателей вашего бизнеса. С его помощью вы можете узнать и спрогнозировать уровень дохода, который вы получите от закрытия новых клиентов. Это показатель, который поможет вам узнать, прибыльна ваша компания или нет.

В этой статье мы собираемся проанализировать значение показателя «Пожизненная ценность клиента», для чего он нужен и как его использовать в вашей компании.  

Какова пожизненная ценность клиента?

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это бизнес-показатель, который измеряет ценность, которую клиент будет предоставлять на протяжении всех своих деловых отношений с вашим бизнесом. Его прямой перевод на испанский язык будет выглядеть примерно так: «  Пожизненная ценность клиента» .

Как измеряется пожизненная ценность клиента

Простой и прямой способ измерить пожизненную ценность клиента — получить годовой доход клиента, вычесть затраты на привлечение и умножить на среднее количество лет  жизни ваших клиентов.

Звучит сложно? Не волнуйтесь, мы рассмотрим это более подробно в конце статьи. Расчет CLTV имеет несколько нюансов, которые зависят от типа вашего бизнеса или стабильности вашей клиентской базы, поэтому мы проанализируем каждую конкретную ситуацию в следующем разделе.

На данный момент вы можете провести тест с одним из ваших клиентов, применив следующую формулу:

Годовой доход x годы средней жизни – стоимость приобретения

Давайте посмотрим это на примере:

• У вас есть клиент, который приносил вам 280 евро в год.
• Клиент с вами уже 2 года.
• Чтобы получить клиента, вы потратили 300 евро на рекламу.

В этой ситуации пожизненная ценность этого клиента будет равна:

280 евро х 2 – 300 = 260 евро

Что это значит? По сути, этот клиент принес вашей компании около 260 евро, учитывая, сколько вам стоило его получить.

Имейте в виду, что полученный доход должен включать расходы на обслуживание клиента — поддержку, материалы и т. д. Это часть клиентского бюджета , который является еще одним показателем, который вы должны четко знать, чтобы знать, являются ли ваши текущие отношения с клиент прибыльный.

Этот простой способ расчета CLTV не учитывает такие вещи, как временная стоимость денег, но идея состоит в том, чтобы все было просто. Более подробно мы увидим это ниже в той же статье.

 

Для чего нужна пожизненная ценность клиента?

Расчет пожизненной ценности ваш Список адресов электронной почты для работы их клиентов необходим для измерения прибыльности, которую клиенты приносят вам, и, таким образом, определения того, что вы можете в них инвестировать. Или даже узнать, выгоднее ли увольнять клиентов .

Это одна из тех метрик, которая может показаться простой, но дает много информации для принятия решений и зависит от нюансов и особенностей вашей компании.

Давайте посмотрим на некоторые общие варианты использования:

Измерьте прибыльность бизнеса

Основное применение показателя «Пожизненная ценность клиента» — расчет прибыльности каждого клиента. Как мы видели в предыдущем примере, привлечение клиента приносит вам доход, но также требует затрат на его привлечение.

И почти во всех компаниях обслуживание клиента приводит к эксплуатационным расходам на каждую предлагаемую вами услугу. Например, если вы продаете кофе, вам придется подумать, сколько стоит заплатить вашему бариста и необходимые материалы.

CLTV поможет вам в таких ситуациях узнать, будет ли привлечение нового клиента прибыльным в долгосрочной перспективе .

Представьте, что ваши затраты на при извлечь уроки из замечательного пути бренда к успеху влечение намного выше, чем то, что клиент заработает в течение первого года — например, если вы проводите платную рекламу или маркетинговую кампанию в Интернете . В таких ситуациях вполне нормально, что вы тратите гораздо больше, чем клиент изначально собирается купить, и это может даже показаться плохой идеей.

Но только потому, что вы делаете ставку на то, что сможете повысить лояльность клиентов , чтобы они оставались с вами надолго.

В целом, высокая стоимость приобрете Справочник САБ ния означает, что вам понадобится время, чтобы вернуть вложенные средства и затем получить доход. И CLTV поможет вам предсказать это количество времени. Для некоторых предприятий это может быть год. У других 2 и более.

Сделайте прогноз своего дохода

Еще один аспект CLTV заключается в том, что вы можете использовать его для прогнозирования своего дохода при проведении маркетинговых кампаний или для того, чтобы узнать, будет ли бизнес преуспевать в долгосрочной перспективе.

Пожизненная ценность клиента рассчитывает общий вклад нового клиента в вашу компанию, даже если он длится много лет.

Это означает, что вы можете использовать его, чтобы узнать свой минимальный уровень оплаты в течение следующих периодов.

Например: в Vendomia мы используем CLTV, чтобы узнать минимальный счет на следующий год .

Мы учитываем количество новых клиентов, отписавшихся и среднее время их пребывания с нами. Зная эти три части информации, мы можем знать, придется ли нам в следующем году увеличить маркетинговые усилия.

Знайте, стоит ли привлекать или удерживать клиентов

Наконец, вы можете использовать пожизненную ценность клиента, чтобы узнать, что лучше — привлекать новых клиентов или удерживать клиентов, которых вы уже приобрели.

Позвольте мне объяснить:

На протяжении всей жизни вашей компании будут приходить новые клиенты, основанные на вашей стратегии маркетинга и продаж. Но некоторые из ваших клиентов тоже уйдут.

Время, в течение которого клиент остается у вас, зависит от многих факторов: отрасли, уровня обслуживания, цены… Есть отрасли, которые по своей природе принимают много клиентов, а в других клиент может оставаться на всю жизнь.

В таких случаях вы можете использовать стратегии лояльности , чтобы удержать их дольше и заставить их продолжать пользоваться вашими услугами. Но, конечно, удержание клиентов также требует усилий и денег.

Вот тут-то и проявляется пожизненная ценность клиента.

Как вы помните, CLTV учитывает время жизни клиента. Это означает, что вы можете использовать его, чтобы определить,