Теперь, когда вы увидели потенциальные Как рассчитать CLTV возможности использования пожизненной ценности клиента, давайте посмотрим, как ее более подробно рассчитать с учетом ситуации в вашей компании.
Напомним, что формула CLTV выглядит следующим образом:
Годовой доход x годы жизни – стоимость приобретения
Теперь мы рассмотрим каждый из элементов, составляющих формулу, в мастерской:
- Годовой доход: это выгоды, которые клиент генерирует для вас. Помимо выставления счетов, вы должны принять во внимание операционные расходы на предложение вашего продукта. Здесь идут материалы, затраченное время и многое другое. Для этого вы должны четко понимать свой порог рентабельности и уже рассчитать структуру затрат .
- Годы жизни: это количес Список контактов уровня C тво лет, в течение которых клиент останется с вами. Обычно вы можете рассчитать это на основе среднего показателя всех ваших клиентов, взяв выборку за предыдущие годы.
- Стоимость приобретения : это сумма денег, которую вам стоило привлечь клиента в результате ваших маркетинговых усилий. Каждая проводимая вами кампания будет иметь разную стоимость и прибыльность, поэтому важно отслеживать каждую из них.
Давайте рассмотрим каждый из этих аспектов подробно.
Посчитайте доход клиента
Рассчитать доход каждого клиента относительно просто. Вам просто нужно сложить все счета, произведенные за время жизни клиента.
Проблема возникает, когда вам нужно 9 звездных примеров перекрестных продаж в электронной коммерции, на которых можно поучиться вычесть операционные расходы. Как мы уже видели, сюда входят переменные затраты, которые вам необходимо заплатить, чтобы обслужить клиента. В случае столовой – материалы и часы работы. В случае агентства – лицензии и зарплаты.
Для этого рекомендуется отсле Справочник САБ ивать свои расходы и прибыльность каждого предлагаемого вами продукта или услуги. Таким образом, вы сможете узнать, какую прибыль вы получаете от конкретной транзакции.
Рассчитайте среднюю продолжительность жизни ваших клиентов
Расчет продолжительности жизни ваших клиентов не является точным, а скорее прогнозом. Кроме того, у каждого бизнеса может быть свой способ расчета предполагаемого срока службы.
Относительно простой способ подсчитать продолжительность жизни — взять всех клиентов из вашего портфолио и усреднить количество лет, которые они с вами проработали.
Но что, если у меня нет информации о моих клиентах за несколько лет?
Альтернативный способ измерить среднюю продолжительность жизни ваших клиентов — разделить 1 на годовой коэффициент оттока. То есть процент клиентов, которых вы теряете каждый год в среднем. Если, например, у вас 100 клиентов и вы теряете в среднем 25 клиентов в год, ваш коэффициент оттока составит 25/100, или 0,25. Если вы разделите 1 на 0,25, вы получите средний срок службы клиента около 4 лет.
Чтобы получить средний срок службы, примите во внимание следующие факторы:
- Избегайте крайних случаев и удалите 10% клиентов с самым долгим стажем и 10% клиентов, которые были с вами меньше всего.
- Если у вас есть регулярное выставление счетов, вы можете использовать счета в качестве ориентира, чтобы узнать, активен клиент или нет.
- Желательно иметь программное обеспечение для управления, позволяющее отслеживать выполненные проекты.
ИЗОБРАЖЕНИЕ
Рассчитать стоимость приобретения CLTV
Другим важным фактором является стоимость приобретения. Это еще один показатель, который может сильно различаться от компании к компании, поскольку он привязан к используемым вами маркетинговым кампаниям и каналам продаж.
Чтобы суммировать стоимость приобретения, вы можете использовать следующую формулу:
Общая стоимость кампании / количество привлеченных клиентов
Например: если проведение маркетинговой кампании обошлось вам в 500 евро и привлекло 8 новых клиентов , стоимость привлечения каждого из этих клиентов составит 62,5 евро .
Вот некоторые детали, которые следует иметь в виду:
- Нет, у всех клиентов одинаковая стоимость привлечения.
- Как и в случае с годами жизни, попробуйте исключить 10% самых высоких и 10% самых низких из ваших затрат на приобретение. Это поможет вам нормализовать среднее значение.
- Желательно отслеживать стоимость всех ваших кампаний и всех привлеченных клиентов, чтобы легко получить среднее значение.
CLTV и временная стоимость денег
Последняя деталь, которую мы не учли, но которая очень важна, — это стоимость ваших денег с течением времени . Базовая формула CLTV не учитывает макроэкономические аспекты, такие как инфляция, которая может исказить ваши результаты. Особенно, если у вас очень ограниченная маржа.
То есть деньги, которые у вас есть сегодня, в ближайшие годы будут стоить меньше.
Вы можете противодействовать этому повышением цен, но ваша прибыль наверняка не будет такой же. Пытаясь спрогнозировать будущий уровень
